Obchodní a marketingová strategie e-shopu
Každý začínající e-shop zakládá svůj online byznys s konkrétními cíli. V jistém časovém období se bude snažit dosáhnout určitý obrat, získat podíl na trhu nebo expandovat do zahraničí. V neposlední řadě, vytvořit uspokojující zisk. Pokud zakládáte e-shop bez konkrétních cílů a čekáte, "co přinese život", měli byste tento krok ještě přehodnotit.Pro přežití vašeho e-shopu na online trhu je klíčové, abyste se seznámili se všemi nástrahami, které vás mohou ohrozit. Právě na to jsou určeny obchodní a marketingové strategie, které vás budou provázet vaším podnikáním a určovat správný směr. Analýzy vašeho e-shopu, produktu a trhu obecně pomohou definovat reálně dosažitelné cíle a určit směr, kterým se budete při podnikání ubírat.Své produkty nebo služby musíte propagovat a následně s potenciálními zákazníky i správným způsobem komunikovat. Marketingová strategie vám pomůže nejen při přípravě reklamních aktivit, kterými nastartujete prodeje a později budete udržovat vztahy se zákazníky.
Obchodní strategie e-shopu
Bude základem strategického řízení pro váš e-shop. Poskytne vám vodítko během podnikání a zároveň, v závislosti na velikosti vaší firmy, sjednotí postup všech zaměstnanců a oddělení. Ideálním výstupem při přípravě obchodní strategie by měl být dokument, který bude zahrnovat poslání a vizi pro váš e-shop, společně se seznamem strategických cílů a časovým plánem pro jejich naplnění. Vizi byste měli mít zpracovanou v podnikatelském plánu, který je výchozím dokumentem při nastavování úspěšné strategie.Při definování strategických cílů se řiďte základními pravidly. Vaše cíle by měly být konkrétní, měřitelné, akceptované celou firmou, realistické a časově určené. Pro váš e-shop si můžete tedy stanovit jako jeden z hlavních cílů: "Stát se jedničkou na trhu s dětským oblečením v obratu do pěti let". Cíl je konkrétní, protože víte, jakou pozici a na jakém trhu chcete dosáhnout. Je měřitelný, protože dokážete získat informace o obratech konkurence a porovnat se s nimi. Cíl bude akceptován ve chvíli, kdy se s ním ztotožní všichni zaměstnanci vaší firmy. Za předpokladu, že disponujete potřebnými prostředky, je realistický. Časové období pěti let vám zároveň určuje, kolik času máte k dosažení svého cíle. Při nastavování cílů si dejte záležet, aby byly opravdu měřitelné kvalitativními nebo kvantitativními metrikami, které dokáží verifikovat váš vývoj. Cíl, který nedokážete změřit, se může velmi jednoduše změnit na mrhání prostředky. Cíle plní také funkci motivačních faktorů, ať už jde o řízení zaměstnanců nebo jejich snahu dosáhnout společně jednotnou metu.Časový plán označuje posloupnost dosahování jednotlivých cílů. Součástí časových plánů bývají harmonogramy, které detailněji popisují plánování jednotlivých cílů, ať už jde o krátkodobé nebo dlouhodobé.Poznejte svou konkurenci. Důkladně si nastudujte všechny důležité hráče, se kterými budete soupeřit. Porovnejte si jejich silné stránky, ale najděte i slabé, které můžete později využít ve svůj prospěch. Chcete přece poskytnout zákazníkovi to, co mu nedají jiní. Sledujte trh a všechny změny, které se na něm stanou. Musíte dokonale znát tržní mechanismy, protože se stanete jejich součástí. Pokud znáte trh, můžete sami určovat, kam se budete se svým e-shopem ubírat. V opačném případě to za vás udělá trh a nemusí se vám to líbit.
Marketingová strategie e-shopu
Je důležitou součástí obchodní strategie. Cílem marketingové strategie e-shopu je poznat zákazníka. Postup je jednoduchý. Segmentujte trh, zaměřte se na vhodné skupiny zákazníků a začněte vytvářet vztah mezi cílovou skupinou a vaší značkou.
Analýza trhu, targeting a positioning
Při přípravě kvalitní marketingové strategie se nevyhnete podrobným analýzám. Průzkumem trhu získáte přehled v možnostech propagace a komunikace. K analýze trhu vám pomůže několik modelů, které úspěšně využívají profesionální manažeři.Nejznámější je SWOT analýza, a to i přesto, že uplynulo již přes 50 let odkdy ji vypracoval její autor A. Humphrey. SWOT analýza vám pomůže v definování klíčových silných a slabých stránek vašeho e-shopu, které jsou vnitřními faktory, a příležitostí a hrozeb, které jsou vnějšími faktory. Pro jednotlivé faktory můžete použít řadu dalších analytických modelů. EFQM vám pomůže analyzovat řízení, VRIO zdroje a známá Bostonská matice produktové portfolio. PESTLE analýza vám pomůže se zkoumáním vnějších vlivů.Analýzu 5F představil vynikající stratég M. E. Porter. Tento model, který měl původně nahradit údajně příliš obecnou analýzu SWOT, analyzuje stávající konkurenty, potenciální konkurenty, dodavatele, kupující a substituční produkty.Po analýze můžete přistoupit k segmentaci trhu na základě segmentačních kritérií. Umožní vám to rozdělit zákazníky na homogenní skupiny podle struktury trhu. Tento postup se také nazývá targeting. Mezi segmentační kritéria můžete zahrnout geografické rozdělení, demografické rozdělení podle věku a pohlaví, socioekonomické rozdělení podle velikosti příjmů, psychologické rozdělení podle zájmů a rozdělení podle nákupního chování. Tyto skupiny jsou charakteristické společnými znaky a specifickými potřebami. Pokuste se definovat si jejich velikost, potenciál pro budoucí růst a atraktivitu segmentu s ohledem na jejich finanční možnosti a hrozbu, že je získá konkurence. Pokud platí, že skupina zákazníků by měla být co nejvíce homogenní, jednotlivé skupiny by měly naopak co nejvíce lišit. Z jednotlivých segmentů trhu je ideální vybrat si ty nejvýhodnější, kterým se v budoucnu budete věnovat. Měli byste s těmito zákazníky dosáhnout rovnováhy, která spočívá v jejich poptávce, kupní síle a vaší schopnosti dlouhodobě uspokojovat jejich požadavky s dostatečným ziskem. Takové segmenty budou vaše cílové.
Pokud již znáte své zákazníky, můžete s nimi začít komunikovat.
Umísťujte do jejich povědomí informace o vašem e-shopu a produktech nebo službách, které poskytujete. Správný positioning vytváří image značky, který vnímá zejména vaše cílová skupina, protože je na ni zaměřen.Využitím správných reklamních kanálů a promyšlenou PR strategií se můžete vymezit vůči konkurenci a zvýraznit svou jedinečnost. Pomůže vám v tom marketingový mix. Metoda 4P se považuje za samozřejmost při nastavování produktové strategie. Myšlenku N. H. Borden rozpracoval E. J. McCarthy, který definoval 4P jako produkt, cenu, distribuci a propagaci. Produktem se myslí výrobky, které prodáváte, nebo služby, které nabízíte. Analyzujte jeho vlastnosti, které mohou zákazníka zajímat. Je to zejména sortiment, kvalita, design a životní cyklus. Cena zahrnuje nejen konečnou cenu produktů a služeb, ale i cenovou politiku, možnosti slev a způsoby platby za objednávky. Analýza způsobů distribuce vám napoví, jak se dostane produkt od výrobce či distributora až ke koncovému zákazníkovi. Nezapomeňte zejména na skladování, balení a přepravní společnosti. Propagace zahrnuje způsoby, jakým jsou produkty nebo služby zviditelňovány. Je součástí online marketingu a jejím cílem je podpora prodeje.Kromě základních 4P se snaží marketingoví manažeři reagovat na nové trendy a počet "P" se pomalu rozrůstá. Říká se už i o lidech, procesech, materiálním zabezpečení a nejnověji už i o produktivitě a kvalitě.Kromě metody 4P byste měli současně analyzovat i 4C, které jsou zaměřené na zákazníka. Analyzujete v nich hodnotu pro zákazníky, náklady, které jim mohou vzniknout, dostupnost a komunikaci.Alternativou pro 4P je metoda 3V, kde zkoumáte z pohledu hodnot zákazníka, nabídku a síť. Jako reakce na nárůst obratů v e-commerce vznikl model 4S, který se také nazývá webový marketingový mix. Zaměřuje se na strategii, webové stránky, synergii a systém. Při přípravě marketingového mixu musíme kombinovat několik modelů, pro e-shopy určitě nevynechejte webový model 4S.
Realizace a kontrola
Po fázi analýz, kdy jste poznali trh, a fázi syntézy, kdy jste si vytvořili marketingový mix, přichází na řadu realizace. Můžete spustit výrobu, prodej, propagaci a PR. Po dosažení prvních časových milníků ve vašem časovém plánu je nutná kontrola. Porovnejte si cíle, které jste si stanovili, a analyzujte, jaké jsou důvody případných nesplněných cílů a jaké jsou možnosti dosáhnout lepších výsledků. Pro hloubkovou kontrolu vašich marketingových aktivit můžete využít komplexní marketingový audit, který by měl poukázat na nedostatky a navrhnout řešení.
